7月就想发表一下意见,但总觉得思路理不清,终于灵光一现,让我找到一个切入点。
我个人以为,实体店必然会存在,只是在什么层次上的存在而已。
谈这个问题,就要尽量客观和理性,否则容易偏。
撇开价格首先谈一个问题,我们用什么方式去选购鱼?当然是看。为什么要看?因为要挑。为什么要挑?因为要好鱼。
现在,把价格加进来。我们看鱼、挑鱼,的目的是要找一尾符合我们美感的好鱼。但对于这个美感,每个人是有自己对价格的承受度的。超过了心理价位,我们会觉得不值,如果低于心理价格,我们会觉得很值。所以,我们要淘鱼,淘一个性价比很高的鱼,说得直白点,就是捡漏猎奇。
上面是静态的讲价格问题,现在加入饲养过程。比起淘鱼,买家更喜欢淘小鱼。因为小鱼的可塑性更强,性价比更高,升值空间更大,升值并不代表要卖,只是一种与收购价的对比而已。那种感受就更爽,我用一个很低的价格,收了条顶级鱼,这种事情,想想就很爽。花了一样的钱,我的鱼比别人的好,想想更爽。
就基于这三点,是不是把很多买家的心声都说到了?!(一定不是全部,也暂时不考虑自己玩繁殖的玩家)
所以,普通的买家,在买鱼的时候,是非常感性的。买家不会评估损失,不会评估饲养过程中的风险,所以,对于鱼的价格,就不存在风险补偿的部分,更不会把所有的饲养成本涵盖到价格里去。这里的饲养成本包括正常的物质开销和时间、精力、精神的投入。试问,这样的买方市场,怎么会得出一个对于卖方合理的价格呢?所以,这是一个主观的、感性的买方市场,也势必会呈现出一个非常低的价格。
但这个市场里,是否有理性的人呢?其实是有的,越是高层次的玩家,越是能够接受高的价格,因为在价格判断上,已经回归到一个理性认识了。这个层次的玩家不是因为有钱而理性,而是能整体评估饲养繁殖过程而理性。但这样的玩家毕竟是少数,撇开钱的因素,要让一个人从入门到成为理性的玩家,所要投入的时间和精力都是惊人的,能玩到这个层次的玩家,也就不去鱼店买鱼了。何况,还有钱的因素在制约。
现在我们来看卖方市场,卖方当然希望在成本的基础上,有更多溢价。于是,有商家自己亲自去挑选鱼,以这种眼光来完成溢价过程,为精品鱼开高价。当然,结果必然是失败的,因为,整个买方市场是不会接受这个溢价的,土豪请不要考虑。那么,溢价是怎么产生的?理性的说,只有两种可能,物以稀为贵,以次充好。所谓物依稀为贵,是针对高层次玩家的,这是建立买卖双方对鱼都有一个共性的品质认识。以次充好,是面相广大普通鱼友的,这是买卖双方信息大幅度不对称的,尤其是那些拿进口鱼蒙事儿的。除开这两点,不存在其他溢价。
卖方是靠卖鱼来生活的,所以,鱼的品质固然重要,却抵不过物质上的基本保障。所以,把鱼卖出去是第一要务,这个市场说穿了,是卖家在平衡,买家心理价位和售价的要求。这个售价必然是涵盖各种成本的价格。这是个高难度的事,但不是没有可能。也因为高难度,所以,一旦平衡失败,只能黯然退场。而影响成本的因素又比较多,其中有一个项,还特别严重和要命,就是房屋价格(租金)。也就是在这样的环境下,我们的金鱼实体店,才走到了今天这个份上。
有办法解决吗?有,也没有。如果店铺租金不断往上升,恐怕,实体店也就活不下去了。我们讨论的是,当经营成本还相对可控的情况下,鱼店的出路。
既然是卖东西,还是要从买方心理谈起。买方的乐趣是淘鱼,所以,淘才是根本,淘才意味着销量。有人把这个过程给你去除了?你还有兴趣去买鱼吗?即便有,也兴趣不大了。所以,给买家一个淘鱼的空间很重要。一家店,总是拿淘汰苗给顾客挑,必然把口碑做坏了,客户层次也就会很低,也是毁了这个市场。如果,拿二选苗出来,这就不一样了。好坏全凭眼光,既是对买家心理上的满足,也是对经济上的解放。尤其是,当人在买东西时,出现了赌性后,更是会超出预期的买。赌草,赌石,都是这种心理。如果评估一下红火的金鱼店,一定有这个共性。另一方面,渔场也有渔场的繁育试验,也会出现一些比较奇怪的变异品种,淘苗的时候,自然也就产生猎奇的心理。这也是淘鱼在赌性上的另一种体现。
淘鱼之所以有乐趣,另一方面就是直观,视野广。网络平台把全国的鱼商都网络了,但一个鱼商,能呈现多少条鱼呢?如果有个鱼店,就不同了,所呈现给人的货品就多了,层次也可以相对丰富。
综上所述,实体店的存在意义,在于满足广大鱼友淘鱼的购买需要和心理需要。只要往这个方向上去经营,自然会有出路。对于,那些想要精品的鱼友,鱼店何不提供代选代销和预定呢?这种有针对性的,定向销售,既可以满足不押款不压货的卖家需要,又可以满足高端鱼友的品质需要,是经营上的一个创新呀。至于,如何平衡失信的问题,可以用定金、保证金、合同这些手段。让大家彼此有约束,有保证。
以上是我的一些分析和看法,希望对广大的实体店家有所帮助。若有错误,还请包涵。